Marketing de contenidos, ¿Por qué lo necesita su empresa?

Hace años que la comercialización de una marca o producto es principalmente un papel o la actividad comercial en persona.

Las empresas dedican una gran parte de sus presupuestos de marketing en anuncios, publi-reportajes y notas de prensa en revistas punteras relacionadas con su industria y en medios tradicionales de comunicación (prensa, radio, TV) o enviando a sus delegados comerciales a ferias y todo ello con la esperanza de promover sus productos para hacer crecer sus listas de clientes y mejorar sus cifras de facturación. Esta estrategia ha funcionado porque estas tácticas eran las mejores opciones disponibles y era la forma más eficaz para conectar con grandes grupos de compradores potenciales.

Hoy en día el marketing B2B ha evolucionado muy rápidamente. Con la entrada en escena de internet, correo electrónico y las redes sociales es más fácil que nunca encontrar, atraer y convertir al público objetivo en clientes.

El apetito de este público objetivo por el contenido online de “calidad” está creciendo día a día. Al mismo tiempo la evolución de las nuevas tecnologías de la comunicación ha creado un desafío único en los departamentos comerciales de nuestras empresas y a nuestros vendedores, los compradores digieren más contenidos y se están volviendo mucho más exigentes acerca de la información que consumen y de quien la consumen.

Estos cambios están allanando el camino para un nuevo enfoque del marketing B2B: El marketing de contenidos.

¿Qué es el marketing de contenidos?

Una definición muy sencilla es la siguiente, el marketing de contenidos es proceso por el cual usted creara contenidos altamente relevantes para satisfacer las necesidades de sus compradores potenciales y de ese modo atraerlos hacia sus productos. Podríamos decir que no solo es una táctica de marketing pura y dura, sino la columna vertebral de una nueva estrategia de venta de sus productos. Si usted es capaz de producir contenido que ayude en cada paso del proceso de compra, aumentara el número de compradores, además mejorará la fidelización de estos nuevos clientes convirtiéndolos en “promotores” de su marca y productos.

¿Quiere usted llegar a más clientes? Necesita una estrategia de marketing de contenidos.

Todas las empresas sean grandes o pequeñas tanto si venden conos de helado, como si fabrican el software más sofisticado, tienen una cosa en común: quieren conseguir más clientes.

Si nosotros observamos a Apple o Google, veremos que sus productos son tan innovadores y convincentes que lanzar sus productos es casi innecesario. Sus productos hablan por sí solos, sus fans los apoyan incondicionalmente y hablan de ellos a todos sus círculos a través de las redes sociales, por lo que los potenciales clientes se convierten solos.

Si su negocio o empresa está en la misma situación que las antes citadas, ¡enhorabuena! Los nuevos clientes son la menor de sus preocupaciones irán viniendo uno tras otro sin cesar en un goteo constante. Sin embargo si su negocio no está experimentando este crecimiento aún le quedan 2 opciones:

    • Esperar que su producto sea capaz de generar un gran crecimiento y reputación por sí solo, como las empresas antes mencionadas.
    • Centrarse en el marketing de su producto, para que alcance a un gran número de clientes.
    • ¿Qué opción elige usted?

      Esperar a que el producto este “maduro” por si solo pudiera tomar meses incluso años antes que sus potenciales compradores lo conozcan. ¿Cuántas empresas que empiezan o en fase de crecimiento disponen de este tiempo?

Esto nos lleva a la segunda opción: tratar de implantar una estrategia de marketing de nuestro producto para llegar a más clientes. Por desgracia esta opción tampoco asegura el éxito, porque para la mayoría de las empresas su estrategia de marketing consiste en atraer a sus mejores clientes con tácticas personalizadas y a esperar a que les sonría la suerte. No veo que esta sea la mejor manera de ejercer un control sobre sus ventas, ¿No?

Ejercer un control sobre sus ventas necesita tener pensada una buena estrategia de salida al mercado, conociendo cual son sus potenciales clientes y para que esta estrategia sea eficaz necesitaremos una buena cantidad de contenidos de alta calidad para cubrir este lanzamiento.

¿Por qué necesita ‘contenido’ para potenciar el lanzamiento de un nuevo producto?

La estrategia de lanzamiento de un nuevo producto define la forma de contactar con sus futuros clientes y como tiene que guiarlos a través del ‘sales funnel’ o embudo de ventas para conseguir una venta. Una de las claves para crear una buena estrategia es tomar un conjunto muy específico de clientes y tomar el tiempo necesario para comprender plenamente el viaje a través del embudo de ventas y conocer los puntos dentro del embudo que tienden a atascar la venta.

Cuando este punto de entendimiento lo tenga claro entonces tendrá que desarrollar un marco de trabajo donde abordará estos puntos de fricción o atasco con el contenido correcto que le ayude a superarlos, de este modo se convertirán en puntos de influencia que realmente ayuden a impulsar sus ventas. Para lograr esto, sin embargo, su contenido tiene que:

  • Adaptarse al contexto de la situación específica de su comprador
  • Abordar sus problemas de una forma eficaz
  • Contener los mecanismos adecuados para que el comprador avance en el proceso de compra a través del embudo.

Deberá aprovechar estos momentos para de la mejor manera posible establecer contacto con los compradores potenciales y en adelante procurarles el contenido a través de una combinación correcta de herramientas. No solo deberá preocuparse que su contenido sea fácilmente visible, si no que tendrá que hacerles llegar esta información incluso cuando no están buscándola.

En definitiva, en el mundo online de hoy en día el marketing de contenidos ayuda a la comercialización y venta de sus productos. Sin contenidos es imposible contar la historia de su marca y las ventajas de sus productos respecto a los productos de sus competidores.

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Javier Castillo

Experto en sistemas de información y gran apasionado del marketing online en los medios sociales. "Considero más valiente al que conquista sus deseos que al que conquista a sus enemigos, ya que la victoria más dura es la victoria sobre uno mismo." (Aristóteles)